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AKQUISITION, BERATUNG, SALES UND VERTRIEB
Was ist Verkaufen?
Definition: Den Reiz wecken, den Reiz zu verstärken, um den Kunden das zu geben, was er wünscht.
Der für den erfolgreichen Verkauf wichtige Reiz kann auf unterschiedlich geweckt werden: Medial und real.
Der mediale Reiz
durch TV-Spots, Hörfunkspots, Anzeigen in Printmedien, Plakatwände, Flyerverteilung, Postwurfsendungen, Infopost-Mailings.
Der reine Verkauf über den medialen Reiz ist i.d.R. sehr uneffektiv, da hier große Budgets benötigt werden.
Bei Produkteinführungen und flächendeckender Imagewerbung/Kundenansprache ist der mediale Reiz sinnvoll, um eine breite Basis zu erreichen.
Der reale Reiz
durch die Sinnesorgane des Menschen, wie Tastsinn, Hörsinn, Geruchssinn, Geschmackssinn, Sehsinn.
Der reale Reiz trifft den Nerv mitten in die Funktionalität des menschlichen Gerhirns.
Visualisierte Gefühle speichert der Mensch sehr intensiv, da der Mensch übewiegend emotional Entscheidungen trifft.
Wie kann ich erfolgreich und nachhaltig einen neuen Kunden gewinnen und verkaufen?
Wie oben erwähnt trifft der Mensch seine Entscheidungen überwiegend emotional, also in der Gefühlsebene.
Und genau diese muß geöffnet und mit Bildern bespeichert werden.
Die nachhaltige Lösung: Das Erlebnis und die Emotion.
Den Reiz schaffen, das Produkt zu erleben, die Gefühlsebene zu öffnen und mit Bilder bespeichern.
Sogar international ausgerichtete Unternehmen und Weltmarktführer schätzen gerade in der Betreuung meine diskrete,
zuvorkommende und lösungsorientierte Persönlichkeit der Alten Schule sehr.
COACH UND TRAINER
EINWANDBEHANDLUNG
Einwände gehören wie Argumente zu jedem Verkaufsgespräch.
Es muss zur totalen Ursache durchgedrungen werden, ehe dieser behandelt wird.
Woraus bestehen Einwände?Aus Mangel an Information, Motivation . . . .
Einwände sind die Stufenleiter zum Erfolg, die Wegweiser zum Abschluss.
Beispiele der häufigsten Einwände:
Ich habe kein Interesse.
Ich habe keine Zeit.
Ich habe kein Geld.
Wollen Sie mir was verkaufen?
Das glaube ich nicht.
KOMMUNIKATIONS- UND SCHLAGFERTIGKEITSTRAINING
Die Grundzutaten der System-Kreativität
Brainstormingregel AKUT nach John Osborn
Hilfen vom Zufall - Erpitten und Picken
In vier Richtungen stürmen - das Mosezieren
Hirngymnastik - das Fremd-Wörtern
Steigbügel aus Schrott - das Umnutzen
Bekannte Killerwörter und -kloskeln im Verkauf:
Da haben Sie mich falsch verstanden.
Ja, aber
Ne, ne, ne, ne, ne
ja, eigentlich schon
MOTIVATIONSTRAINING
Jeder Mensch hat ein Ziel.
Wie muss ein Ziel aussehen?
Die Collage der Ziele
Das Werkzeug für müde und ziellose Tage: Die Jagd nach den Neins
Vom Wert der Ausdauer
TELEFONTRAINING
Telefonieren und terminieren
Das Ziel und der Weg
Die Grundregeln der telefonischen Terminvereinbarung
Die innerliche Vorbereitung
Der richtige Zeitpunkt
Fragetechniken
VERKAUFSTRAINING
Was beinhaltet aktives Verkaufen?
Wie wichtig ist Produktwissen im Verkauf und warum?
Was ist Verkaufen?
Was ist Kommunikation und auf welchen Ebenen findet diese statt?
Die Naturgesetze, die beim Verkaufen wirken
Denken ist Erschaffen
Das Gesetz der Projektion
